НУЖЕН ПОДБОР ТУРА / ОТЕЛЯ
ВЫЯВЛЯЕМ ПОТРЕБНОСТИ
ПАРАМЕТРЫ ТУРА - ЭТО НЕ ПОТРЕБНОСТИ
#имя клиента, давайте поступим так: чтобы сэкономить наше с вами время и подобрать подходящий вариант, я задам несколько вопросов, а потом уже поговорим об отелях, хорошо?*
*пока не скажете эту фразу нельзя переходить к вопросам.
· Куда хотите поехать? :)
· А если не секрет, почему выбрали/решили именно #направление/страна/курорт?
· На какие даты планируете поездку? Мы жёстко к этим датам привязаны? Или можем двигаться?
· В каком составе и с кем поедете?
· Какие-то конкретные отели уже рассматривали? Что в них вам понравилось?
· А что для вас важно при выборе отеля?
· А до этого где-то уже отдыхали? Какие впечатления? Что понравилось, а что - нет?
· Чем вообще планируете заниматься на отдыхе?
· И ещё, пожалуйста, сориентируйте меня по бюджету... ...чтобы я вам слишком дорогие и откровенно дешёвые варианты не предлагала.
Ок. Принимается. На всякий случай уточню: если вдруг будет какой-то СУПЕРвариант чуть дороже - будем рассматривать?
Отлично. #имя_клиента, может быть есть что-то ещё, что касается предстоящего тура, отеля, поездки, что важно для вас, или, может быть, что нежелательно - что-то, что мы ещё с вами не обсудили?
РЕЗЮМИРУЕМ
Хорошо, #имя_клиента. Смотрим #направление на #даты, едут #состав. Для вас важно, чтобы #перечисляем_выявленные_потребности. Все верно?
Или есть что-то ещё? (очень важный вопрос)
Техники
НАЗЫВАЕМ КЛИЕНТА ПО ИМЕНИ часто не нужно, т.к. человек считает, что им манипулируют
ИЩЕМ КОНФЛИКТНЫЕ И ПРОБЛЕМНЫЕ ТОЧКИ
«Я, СОБСТВЕННО, ПОЧЕМУ СПРАШИВАЮ... #БЫЛ СЛУЧАЙ | ОБУЧЕНИЕ»
ИСПОЛЬЗУЕМ ТЕХНИКУ «ЭХО»
«ПОНИМАЮ. ДЕЙСТВИТЕЛЬНО...»
«КАК РАЗ НЕДАВНО ТАМ БЫЛА ...»
ПРЕДЛАГАЕМ НЕСКОЛЬКО ВАРИАНТОВ – ЕСЛИ КЛИЕНТ ЗАТРУДНЯЕТСЯ С ОТВЕТОМ
УДЕРЖИВАЕМ ИНИЦИАТИВУ: ЕСЛИ КЛИЕНТ ЗАДАЛ ВОПРОС - ОТВЕЧАЕМ И ЗАДАЁМ СВОЙ очень важно задавать свой вопрос после ответа туриста
